Tytułowe pytanie zadaje sobie wielu przedsiębiorców. Nie bez przyczyny – wszystkim firmom zależy bowiem na tym, aby poziom ich procesów sprzedaży stale wzrastał, a jej wyniki przestawiały się coraz lepiej. Bez dokładnej analizy jest to jednak niemożliwe, dlatego dziś podpowiadamy, co zrobić, aby jak najefektywniej oceniać i analizować wyniki sprzedaży.
Wybierz najistotniejsze mierniki
Znane biznesowe powiedzenie brzmi „możesz zarządzać tym, co możesz zmierzyć”. Trudno się z tym powiedzeniem nie zgodzić, dlatego pierwszym krokiem do analizy wyników sprzedaży, powinien być wybór jej najistotniejszych mierników. To – wbrew pozorom – wcale nie takie proste zadanie. Współczesne narzędzia do zarządzania sprzedażą, wyposażone są bowiem w najróżniejsze funkcjonalności i mierniki, spośród których nie wszystkie mają dla analizy wyników sprzedaży kluczowe znaczenie.
Analizuj lejek sprzedaży
By wyniki sprzedaży były coraz lepsze, konieczna jest szczegółowa analiza lejka sprzedaży. Należy uważnie przyjrzeć się jego poszczególnym etapom: prospektingu, po wstępne, prowadzone z klientami rozmowy, aż po finalizowanie transakcji i obsługę posprzedażową. Każdemu z tych etapów warto przyjrzeć się osobno i sprawdzić, gdzie niezbędne są zmiany i co należy poprawić. Może okaże się, że znaczący wpływ na sprzedaż firmy ma niska jakość obsługi posprzedażowej? Albo że konieczne są zmiany w sposobie, w jaki próbujemy dotrzeć do potencjalnych klientów?
Zbieraj i porównuj dane
O wynikach sprzedaży najlepiej świadczą liczby, dlatego stosuj narzędzia, które pozwolą Ci zbierać dane i na ich podstawie generować liczbowe zestawienia i raporty. Co może Ci się przydać? M.in. dane na temat kapitału obrotowego netto czy procentowy wzrost sprzedaży (na przestrzeni lat, miesięcy oraz tygodni). Analiza zebranych danych pozwoli Ci określić, w których okresach Twoja firma radziła sobie lepiej, a w których wyniki sprzedaży pozostawiały wiele do życzenia. Na tej podstawie będziesz mógł lepiej wytyczać ścieżkę jej dalszego.
Postaw na CRM
Jeśli chcesz na bieżąco monitorować i analizować wyniki sprzedaży swojej firmy, zacznij od wyboru dobrego systemu CRM. Możesz zdecydować się np. na CSMART, który pozwoli Ci gromadzić najważniejsze dane oraz generować szczegółowe raporty na podstawie wybranych przez Ciebie mierników efektywności i wyników sprzedaży. Postaw na program prosty w obsłudze, intuicyjny, wyposażony w przydatne funkcjonalności. Współczesne systemy CRM służą nie tylko do zarządzania sprzedażą – stanowią doskonałą, rozbudowaną bazę klientów, są zintegrowane ze skrzynką e-mail i zewnętrznymi kanałami sprzedaży.
Efektywna analiza wyników sprzedaży to podstawa skutecznej strategii biznesowej firmy. Jeśli chcesz, aby sprzedaż Twojego przedsiębiorstwa stale rosła, nie możesz jej lekceważyć – już dziś zacznij zbierać i analizować jej wyniki!
